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四种经典营销理论4P4C4R4I 4S

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  • 时间:2019-02-17 20:08
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导读内容: 编辑主方法 旋转介绍 存在长期特征,客户的心理变化以及批量订单销售的复杂参与者。 Huthwaite销售顾问Neil Lakeham及其研究团队分析了超过35,000个销售案例和10,000多个销售额,因为在大

编辑主方法
旋转介绍
存在长期特征,客户的心理变化以及批量订单销售的复杂参与者。
Huthwaite销售顾问Neil Lakeham及其研究团队分析了超过35,000个销售案例和10,000多个销售额,因为在大宗交易过程中客户意识和行为继续流动。他们在销售咨询中的实际行为调查了116个因素,27个国家可能影响销售行为,12年内成本为100万美元。1988年,SPIN模型正式宣布。这是销售技能领域最大的研究项目。
在此期间,他测量了由SPIN培训的第一家供应商的生产率变化。结果显示,与同一公司的参考组的销售人员相比,受过培训的人员的销售额增加了17%。
在大公司,大部分购买的,不满的买主是一个非常严重的,当它到达,这是足以平衡解决问题?问题的成本点出现。
要做到这一点,隐藏的需求购买,也就是说,出现的问题和投诉,更清晰,很明显,这是需要注意的对策和产品和服务的明确而强烈的需求。
这一过程的各个阶段都会对购买者购买过程的心理变化产生潜在影响。
SPIN问题模式就像是卖方手中的交通地图,卖方将发展出更接近目的的客户需求并向目的地显示方向。消除需求。
因此,SPIN模型的基本含义是通过一系列问题了解您可以为潜在客户的潜在需求带来多少价值并购买产品。
AIDA模式 - 操作方法
AIDA模型代表了传统商业化过程中的四个发展阶段,这些阶段是相互关联和不可或缺的。
当应用公式“Aida”时,卖方的要求如下。
1设计销售声明或收集客户的注意力。
2保持转向客户,寻找刺激客户利益的方法,有时使用这种方法的“演示”也非常有效。
3通过激发消费者的购买意愿,客户认为他们想要购买该产品,因为他们需要购买该产品,他们需要的商品是卖家推荐的商品。
3通过激发消费者的购买意愿,客户认为他们想要购买该产品,因为他们需要购买该产品,他们需要的商品是卖家推荐的商品。
4购买决策由客户决定。卖家可以帮助您确认,而不会失去机会。您的购买动机是正确的。您的购买决定是明智的选择,交易基本完成。
“AIDA”模式的吸引力在于“刺激吸引注意力,兴趣和购买的欲望”。这三个阶段充满了卖方的智慧和才华。
PDCA
管理周期(Plan-Do-Check-Action)
为了实现我们的目标(例如,降低违规率并在一定程度上对其进行管理),我们必须执行以下四个步骤:
(1)我们必须建立一种方法来澄清我们的目标并实现它们。
(计划)
(2)实施计划
(执行)
(3)查看情况和结果,看看我们是否正朝着目标前进。
(确认)
(4)如果您没有朝着目标前进,请进行必要的更正。
(改进行动)
这四个步骤称为“管理循环”或“deming循环”。
例如,
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